小餐桌容納大文章,寧可談天說地博古論今,莫要開門見山平鋪銷售。

  飯桌莫談公事

  別讓客戶上了鴻門宴……

  銷售是一項以人為核心的工作,而且銷售從來都避免不了一個問題,就是請客戶吃飯。

  吃飯人人都會,但是請客戶吃飯就不是一件簡單的事了。有人說80%的單子都是在飯桌上簽的,其中并非沒有道理。

  特別是接觸客戶高層的時候,一些在正式場合不好說的事情,基本上都可以從飯桌上,或者比較輕松的私人環境來談。

  請高層吃飯是中國Sales比較常見的銷售手段,但是吃好這頓飯卻不是那么容易的,這里也有很多技巧和學問。

  我見過很多銷售人員請到高層客戶吃飯的時候,首先往餐桌前一坐,然后開始互相認識一下,簡單寒暄幾句之后Sales就非常迅猛地進入主題,開始銷售產品了,但這是非常糟糕的做法,客戶會立刻就痙攣了。

  客戶會立刻產生抵觸情緒,就算Sales擺了一桌山珍海味,客戶也會有味同嚼蠟的感覺。

  雖然請客的初衷就是為了銷售產品,Sales心里也一定是很希望向客戶高層銷售自己的公司,但是在吃飯的過程中,千萬別單刀直入,這樣把客戶的胃口堵住了,根本就沒辦法繼續讓客戶吃下去。

  所以Sales要體會客戶的感覺,而且要養成一個習慣,就是在整個吃飯過程中前80%的時間不要談銷售,除非高層主動和我們談。

  餐桌上應該什么時候開始銷售,這是很難把握的問題。你說剛開始吃飯的時候不要馬上進入主題,很多銷售也知道這一點,就是因為他知道客戶會反感在飯桌上談銷售,于是就遲遲不敢開口,最后吃完飯了卻什么都沒談,白請客了。

  其實就算飯桌上什么都沒說,也總比Sales上來就hardsale好。

  點睛之筆在茶點

  接觸客戶攻心為上

  其實吃飯是分時間段的,什么時間談什么話,這里有不少講究。

  開始的時候可能要天南海北聊聊天,彼此放松心態之后,在中間過程中可以談一些戰略性的話題,比如和公司業務有一點關系的事情,但是Sales要控制一下,不要說太明顯的話題,基本不要談自己要銷售什么東西。

  在早期階段的時候,Sales要做的是去發現。高層其實也想找到知己,在和Sales吃飯的時候,他也想知道Sales是否是一個和他能交流的人。這時候Sales千萬不要像卸車一樣,一下子把東西都灌輸給他。

  而最重要的時刻是在吃飯之后,這時候Sales一定要安排一個茶點時間,一般是5分鐘,這5分鐘才是高層真正做決策的時間。

  因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪,或者是非常有前瞻性,思考性,拓展思維的話題,這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達到的目的就是爭取對方的信賴,或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排茶點時間,就是讓他對這份信賴做一份總結。

  而茶點又與正餐截然不同,這時候切入主題很自然,會讓客戶沒有防備感。

  而后面的5分鐘里,hardsale也是永遠都不要的,因為高層永遠喜歡做決定,永遠不喜歡被迫做決定。

  什么叫被迫做決定?比如Sales說:“這是我們需要做的,希望你能同意。”這就是讓客戶被迫要做決定。

  但是怎樣讓高層做決定,這茶點時間該說什么?這個時候Sales馬上要談到的是自己的貢獻!全世界只分為兩種人,一種叫富人,一種叫窮人。而富人談話永遠談貢獻,包括成本和利潤。高層在談話的時候,大多數都是在說自己給別人做的貢獻,他也希望別人給他做貢獻。

  所以我們作為供應商就應該提出貢獻,這時候Sales應該說,“我有決心能做這件事,而且我能提供貢獻,希望你能夠考慮。”

  而且,千萬要主意的是,這之后不要制造新的問題,比如又開始談產品方案之類的東西,這會是很大的敗筆。

  找到高層的痛之后就不要再畫蛇添足,把痛分散了,高層也就不痛了。

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