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銷售員在與顧客交流中應該“怎么說”

重慶銷售口才培訓班分享銷售員在與顧客交流中應該“怎么說”?

應該注意的事項有哪些?

  這類技巧非常豐富:如正說、反說、順說、扭說、笑說、戲說等,全在于現場發揮,有些可意會難言傳,總的要求是:形象端莊,七情上臉,準確表述,肢體配合。在業務工作中,要特別注意以下六點:

  1、克服害羞和恐懼心理,看著客戶的眼睛說話。

  人其實都是害羞的,面對陌生的環境和陌生人,都有怯場心理,問題是一些新入行的業務人員,這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”,從他的眼睛里可以探究許多信息,如接受度、熱情度、誠意度等,同時,也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。

  眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺,眼神太過生猛會使人感到威脅和不安,因此商務禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁,有時必須進行正面的眼神交流。(對著說)

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  2、根據內容,掌握音調、音量、語速和節奏,說清楚。

  社交中最忌諱的,你明明在說話,卻把聲音壓縮在喉嚨管里,聲音太低,讓人聽著費力,這也是一種極不自信的表現,客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高,象在吵架,讓人聽起來也不舒服。有的說話太快,根本聽不清、辯不明,要聽者反復詢問,說了也等于沒說。有的聲音過于程式化,照本宣科,似乎不帶任何感情色彩,讓人味同嚼蠟,難以打動人。正確的做法是,應該根據談話環境的空間大小、參與談話的人數多寡、談話對象的身份及談話內容性質,來決定用多長時間和多大的音量。對于宣傳品牌、企業、榮譽、市場規模等內容,聲音要不怕大,能調動全場(而不是僅僅談話對象)最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業機密的內容,則聲音宜小,小到只有你的對手能聽清楚即可。(大膽說)

  3、我們的本色是商務人員,請學會一本正經地說話。

  對于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾,談正事也象是講笑話的行為,必須制止。也就是說,我們必須學會控制笑容。有些內容,如牽涉費用分攤、催款、退貨、補貨等,是非常嚴肅的事,你一笑,就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發階段,談品牌、談區域規劃和保護、談相關政策,也應該收斂起笑容,客戶才信得過你。當然,業務人員應該具有親和力,但這和鄭重其事并不矛盾。

  4、無論如何,我們應該掌握談話的主動權。

  去拜訪客戶,我們是有備而來,而對方是倉促上馬,因此按理談話的主動權比較好掌握在我方手中。現實中,很多人談話是缺乏邏輯性的,想到哪說到哪,這樣半天下來,發現話說了不少,但自己準備的內容沒有談到,或被一帶而過。你還想談下去,客戶卻有事要走,或者到了吃飯時間了,結果草草結束,達不到解決問題的目的。所以,無論如何應牢牢把握談話的主動權,抓緊時間先談正事,主持、牽引對方順著自己的邏輯思路談;他繞得再遠,還得一句話又把他扯回來。總之,最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事,末了還得有個簡單的提示性結語,該留下書面性的東西也不能漏過,這樣才是完整的談話程序。


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